101 Reglas de Ventas #24 – Con el cliente mantienes una conversación, no un interrogatorio

Regla #24 – Con el cliente mantienes una conversación, no un interrogatorio

Un blog de técnicas de ventas en LinkedIn (recomendado) me acaba de recordar de la importancia de la naturalidad en las entrevistas.

En mi primer cargo como “Territory Sales Rep” salí de una reunión con un correctivo importante porqué había repetido palabra por palabra las preguntas que me habían enseñado en el cursillo de ventas.  Al cliente le preguntaba sobre su negocio:

“¿Cuántos clientes tienen?” Así, a secas.
“¿A ti que te importa?” me respondió con bastante contundencia.  Y la conversación ya terminaba.

¿Mi error?  No le pregunté dentro de una conversación, con naturalidad e interés sincero,  sino como si fuese un interrogatorio, ¡la manera de preguntar era muy agresiva!

No te propongo una larga, poética introducción a cada frase, pero sí que debes poner el cliente cómodo antes de hacer ciertas preguntas.  La mejor manera de conseguirlo es de prepararle con una frase compuesta de lenguaje normal y corriente (es como un “preaviso”).  Puedes empezar con:

“Me gustaría hacerte unas preguntas sobre el negocio”.
Esto por sí solo puede animar al cliente explicar lo que es que busca y por qué.

Sino, también te pueden funcionar frases educadas como:
“¿Te molestaría decirme……?” o bien “¿Será mucho explicarme…….?”

O, en el caso de mi ejemplo, empezar con otra pregunta inocente pero vinculante:
“Cuántos años lleva la empresa?”
“Casi 15.”
“Habrá bastante clientes ya, ¿no?”
“Si, 2000.”

Acuérdate, todo con naturalidad y sinceridad, y en tus propias palabras, porqué al contrario se te notará.  En fin, se trata de una conversación.

¿Cuál es el dato más importante que buscas en tus entrevistas? ¿Cómo compones la pregunta?

 

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